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Como negociar los agentes comerciales y la importancia de hacerlo bien

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Pactar las cláusulas y dejar constancia en contratos por escrito puede suponer un importante ahorro para la empresa

Son muchas las ocasiones en las que una mala negociación puede dar al traste con operaciones comerciales, o que éstas no sean tan beneficiosas como en principio podrían esperarse. La intervención de agentes comerciales, si bien es necesaria, en ocasiones puede suponer también un lastre.

La «Ley 12/1992 de 27 mayo sobre contratos de Agencia» establece una serie de condicionantes que protegen los intereses de estos agentes comerciales ante las empresas que los contratan. De hecho, más que «condicionantes» son disposiciones de obligado cumplimiento.

Esta Ley, al igual que la directiva comunitaria en la cual se basa, prevé para los agentes unos derechos fundamentales que se pueden resumir de la siguiente forma:

1. El derecho a información y al pago de comisiones por lo menos trimestralmente, independientemente del cobro por parte del empresario a su cliente.

2. En el caso de los contratos de duración indefinida, el derecho a un preaviso para la resolución del contrato, que puede llegar a ser de hasta seis meses.

3. El derecho, en el momento de la extinción del contrato (y salvo que la extinción sea atribuible sin justificación al agente) a una indemnización en el caso de haber aportado nuevos clientes al empresario o de haber incrementado sensiblemente las ventas a los clientes preexistentes.

¿Significa todo esto que el empresario tiene que resignarse a aceptar lo que la ley impone y no molestarse en intentar negociar una mejora? La respuesta es clara y contundente: no. Es factible negociar e incluir en un contrato escrito cláusulas que mejoran sensiblemente la situación del empresario. Sin negociación y sin, sobre todo, la existencia de un contrato por escrito, el empresario pierde esa posibilidad de mejora.

Ventajas

Las ventajas que esa negociación aporta son muchas, aunque hay dos que podrían considerarse dos de sus ejemplos más destacados. Por un lado, y según las disposiciones del Reglamento de la Unión Europea aplicable, si las partes no eligen por escrito el derecho aplicable a su relación contractual, se aplicará el derecho del país en el cual el agente tiene su residencia habitual, pero cabe la posibilidad de pactar que el derecho aplicable sea el del país del empresario.

Gráficamente, esto significa que si la empresa cuenta con un agente comercial en Francia y no ha negociado y pactado expresamente que el derecho aplicable es el español, se aplicará el derecho francés. Al mismo tiempo, el derecho francés prevé para los agentes indemnizaciones muy superiores (alrededor del doble) a las previstas en el derecho español. Con las consecuencias que ello tendría para la empresa. En el caso de agentes que generan comisiones elevadas, puede suponer una diferencia de cientos de miles de Euros de diferencia que se podía haber evitado con una negociación adecuada.

Cláusula de no competencia

También es de especial importancia la inclusión de una cláusula de no competencia tras la expiración del contrato. Con unas limitaciones en cuanto a ámbito y plazo, tales cláusulas se pueden incluir, resultando muy valiosas para el empresario debido a los conocimientos que el agente tiene de la política comercial. Si no existe un contrato escrito con tal cláusula, cuando dicho contrato finalice, el agente podrá inmediatamente representar a cualquier competidor del empresario, aprovechándose de los conocimientos previamente adquiridos.

Aunque es cierto que la existencia de una cláusula de no competencia refuerza el derecho del agente de reclamar la indemnización por clientela, pero los beneficios pueden hacer que merezca la pena incluir la cláusula no obstante.

Todavía hay empresarios que piensa que no tener contratos formales les beneficia, pero esto no suele ser, en realidad, el caso de las empresas exportadoras. Menos aún en el caso de sus relaciones con los agentes comerciales.

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