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Vender es importante, cobrar imprescindible

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Cierre de venta

Vender está muy bien, pero no sirve de nada si no se cobra la venta. Cuando tienes un negocio en el que se paga al contado no hay ningún problema, pero no es la realidad de muchas empresas. Cuando tus clientes son otras empresas, y especialmente si te compran mucho o son entidades grandes, a menudo te ves obligado a otorgar un crédito. Y entonces es cuando te das cuenta que la venta no termina hasta que se cobra, como voy a recordar en este artículo.

¿Por qué existe la venta a crédito?

Recuerdo una conversación hace muchos años con un directivo de una de las compañías en las que trabajé. Su opinión era que no debería existir la venta a crédito entre empresas. Argumentaba que era una práctica que perjudicaba a los negocios pequeños, y permitía a los grandes financiarse gratis. En su opinión, lo lógico hubiera sido trabajar al contado, y recurrir a los bancos para la financiación.

Lo cierto es que el crédito proveedor es una de las soluciones de financiación más interesante para una empresa, pero suele beneficiar a los grandes, no a las pequeñas empresas. Incluso, en modelos de negocio como la gran distribución, las cadenas cobran al contado a sus miles de clientes, y pagan con demora a sus cientos de proveedores, aprovechando el tamaño que tienen.

La tendencia es ir a cada vez menos crédito

Hace unos años, era frecuente encontrarse con situaciones de condiciones de pago muy dilatadas en el tiempo. Con grandes empresas y administraciones que pagaban a tres, cuatro, seis meses o incluso más.

Por suerte, en 2010 se aprobó una ley limitando a 60 días el plazo máximo de pago a proveedores. En la realidad, puede que algunas empresas paguen un poco más tarde que eso, pero la ley permitió reducir de forma importante los plazos.

Quizás en el futuro se sigan limitando las condiciones, y acabemos acercándonos a las costumbres alemanas al respecto. En Alemania, las empresas suelen pagar a 15 días.

La venta no termina hasta que se cobra

Es normal tener el reflejo de pensar que cerrar una venta es asegurarla, porque en la inmensa mayoría de los casos es lo que sucede. Pero, de vez en cuando, el cliente no paga el importe estipulado en el momento acordado.

Y entonces aparece la duda. ¿Se cobrará finalmente ese importe? ¿Habrá que reclamar? ¿Será necesario ir a juicio? ¿Habrá que pasar una pérdida por ese importe? En ese momento, la realidad del cobre se hace notar: la venta no termina hasta que el dinero se cobre.

¿Qué puede estar pasando cuando el cliente no paga?

Cuando un cliente no abona el dinero en la fecha prevista, puede ser por múltiples motivos. Los principales son los siguientes.

  • Problemas administrativos. El cliente no ha recibido la factura o la extravió, la persona responsable del pago estaba de vacaciones, el sistema informático tuvo un fallo… Puede pasar de todo, y nunca estarás 100% seguro de si es una excusa para alargar el plazo o no.
  • Desacuerdos y litigios. El cliente no está conforme con el producto o el servicio, y por lo tanto, se niega a pagar hasta que se le dé una solución al asunto.
  • Trucos para pagar más tarde. Por desgracia, algunos clientes usan excusas y camuflan como litigios o problemas administrativos lo que en realidad son trucos para pagar lo más tarde posible. Es poco ético, pero difícil de detectar, salvo que haya una relación habitual y que el cliente repita la estrategia.
  • Engaño manifiesto. A veces el cliente simplemente no quiere pagar, aunque no tenga motivos. Y hay que usar recursos legales para obtener el cobro. Incluso llegar a juicio.
  • Problemas de solvencia. Es un caso más grave. El cliente no paga porque no tiene dinero. Si es una situación temporal, se puede conseguir el cobro estando pendiente. Si la insolvencia se convierte en quiebra, entonces ya lo único que se puede hacer es reclamar judicialmente, y esperar poder cobrar algo junto al resto de acreedores.

Concienciar al equipo comercial de que la venta no termina hasta que se cobra

El equipo de ventas suele estar muy motivado para cerrar operaciones, pero, a veces, no se le involucra lo suficiente en el cobro. Y eso es un error, porque los comerciales son los que más relación tienen con el cliente y más información tienen sobre la operación. Por eso es tan importante concienciar al equipo comercial.

Incluso, puede ser buena idea diseñar los incentivos comerciales de tal forma que se cobren las comisiones solamente sobre las operaciones cobradas. La venta no termina hasta que no se cobra, así que tiene sentido no pagar ninguna comisión hasta que no se haya cobrado por parte del cliente. Eso da un incentivo adicional para los comerciales de involucrarse en el cobro, además de que se interesen más por el perfil del cliente y su solvencia antes de ponerse a vender.

¿Qué hacer para cobrar?

No voy a entrar mucho en detalle, porque hace poco escribí unos artículos con frases para cobrar a los clientes, y también he publicado hace tiempo un post sobre la importancia del cobro, con algunos consejos para lograr que los clientes paguen.

Hay que tener algunos reflejos. Por ejemplo, no otorgar crédito fácilmente. También dejar de suministrar a un cliente en cuanto tiene un impago, para no aumentar el riesgo. Y, por supuesto, analizar la situación financiera de los clientes con crédito para determinar un límite, actualizando la información. En tiempos de crisis, es algo muy importante.

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