La nueva normalidad ha vuelto y la realidad es que en muchos sectores la apertura no ha venido de algo que en la vieja normalidad estaba presente en los negocios, la facturación. Principalmente porque muchos no han vuelto. Por eso muchas empresas se preguntan ¿dónde están mis clientes?
Si hablamos de un país en el que el turismo representa aproximadamente un 15% del PIB, en gran parte gracias a la llegada de visitantes de otros países, podemos pensar que lo más probable es que estos clientes no vuelvan. O si lo hacen será en un número mucho menor que en otras temporadas. Y eso implica que los negocios tienen que ser más competitivos para tener una oferta más atractiva.
Tu has vuelto, pero tus clientes no
Y claro muchos de ellos no están preparados para esto. Es cierto que algunos negocios que son su competencia ni siquiera han abierto. Pero aún así no podemos pensar que una empresa enfocada a un turismo de masas ahora sea capaz de seducir con una buena oferta, buen servicio y mejores precios a un viajero que tiene más alternativas para elegir.
Porque en temporada alta todos los negocios estaban llenos, incluso aquellos que no hacían un buen trabajo. Un crucero atraca en un puerto y descarga 4.000 viajeros que apenas tienen unas horas para visitar la ciudad, realizar algunas compras, comer, etc. Y en muchas ciudades se juntaban varios a la vez. No podemos esperar que negocios orientados a este tipo de clientes ahora levanten la persiana y vean como los vecinos de su barrio entran, el turista nacional entra, porque ni su oferta será atractiva para ellos ni los precios competitivos seguramente.
Podríamos decir lo mismo de un bar de menús, donde los trabajadores de empresas son sus principales clientes, pero que pueden ver como ahora muchos de ellos están trabajando desde casas, otros tienen ERTE, completo o de reducción de jornada y su facturación ni de lejos es la misma que el mismo mes del año pasado.
Y en algunos casos se pueden recortar gastos, pero si los gastos de explotación de nuestra empresa son altos vamos a tener problemas para mantenernos a flote. Porque en el caso de comercios tienen que competir además con Internet, ajustar los márgenes para poder sacar el stock que tienen y el beneficio de la facturación es menor que antes de la pandemia.
La flexibilidad del modelo de negocio
Después de años viendo como en diferentes empresas recomendaban a sus empleados el libro: ¿Quién se ha llevado mi queso?, para que aprendieran a ser flexibles, a adaptarse a las nuevas circunstancias, a mejorar, hoy les toca a ellos poner en práctica muchas de las enseñanzas que pregonaban con fervor.
Y esta es una cuestión estratégica de muchas empresas. Apuestan por un tipo de negocio, de clientes que deja un gran margen de beneficio, buenas propinas, pero que en momentos como los actuales ni están, ni en muchos casos se les espera. La cuestión es ¿podrán sobrevivir a este annus horribilis? Teniendo en cuenta que muchos de ellos tienen alquileres en zonas privilegiadas de las ciudades de coste muy elevado lo cierto es que lo tendrán realmente complicado.
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